Persuasi dan
negosiasi adalah dua bentuk dari jenis komunikasi yang bertujuan untuk
memberikan keuntungan kepada kedua belah pihak yang saling menguntungkan
tentunya. Untuk lebih jelasnya, berikut pengertian dari persuasi dan
negosiasi.
Perbedaan Persuasi dan Negosiasi
Meskipun memiliki tujuan yang sama yaitu mendapatkan
keuntungan, namun persuasi dan negosiasi memiliki beberapa perbedaan yakni :
1. Persuasi lebih kepada memberikan pengaruh
yang dilakukan salah satu pihak, sedangkan negosiasi lebih kepada keputusan
yang dilakukan karena hasil keputusan dari kedua belah pihak tanpa ada unsur
pemaksaan atau pengaruh.
2. Persuasi membiarkan orang lain (persuadee) bebas
melakukan apapun yang mereka inginkan setelah persuader berusaha meyakinkan mereka, sedangkan
negosiasi tidak diberikan kebebasan karena sudah memutuskan apa yang harus
dilakukan berdasarkan kesepakatan bersama.
3. Persuader harus mengumpulkan informasi dan
fakta sebelum melakukan persuasi dengan orang lain, sedangkan negosiasi tidak
membutuhkannya karena mereka akan berhadapan langsung dan mengeluarkan apa saja
yang bisa dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam sebuah negosiasi.
Model
Persuasif
a. Stimulus
Respons
Model persuasi ini cara yang paling sederhana,
yaitu berdasarkan konsep asosiasi. Misalnya jika seseorang selalu kelihatan
berdua terus-menerus sepanjang waktu dan satu saat hanya terlihat sendiri, maka
orang lain akan merasakan ada sesuatu yang kurang lengkap dan sudah dipastikan
orang akan bertanya ke mana temannya itu. Melalui slogan atau magic
word tertentu dalam iklan seperti kata-kata “three in one”,
orang akan ingat pembatasan penumpang minimal tiga orang dalam satu mobil
ketika melewati Jalan Protokol, Jalan Tamrin, dan Jalan Sudirman, Jakarta pada
jam tertentu. Oleh karena itu, untuk mengingatkan orang, kata-kata populer
“Three in one” tersebut digunakan pada produk shampoo, Dimension.
b. Kognitif
Model ini berkaitan dengan nalar, pikiran dan
rasio untuk peningkatan pemahaman, mudah dimengerti, dan logis bisa diterima.
Dalam melakukan persuasi pada posisi ini, komunikator dan komunikan lebih
menekankan penjelasan yang rasional dan logis. Artinya, ide atau informasi yang
disampaikan tersebut tidak bisa diterima sebelum dikenakan alasan yang jelas dan
wajar.
c. Motivasi
Motivasi yaitu persuasi dengan model membujuk
seseorang agar mau mengubah opininya atau agar kebutuhan yang diperlukan dapat
terpenuhi dengan menawarkan sesuatu ganjaran tertentu. Dengan memotivasi
melalui pujian, hadiah, dan iming-iming janji tertentu melalui berkomunikasi,
maka lambat-laun orang bersangkutan bisa mengubah opininya.
d. Sosial
Model persuasi ini menganjurkan pada
pertimbangan aspek sosial dari publik atau komunikan, artinya pesan yang
disampaikan itu sesuai dengan status sosial yang bersangkutan sehingga proses
komunikasi akan lebih mudah dilakukan. Misalnya, kampanye iklan mobil mewah
lebih berhasil kalau menonjolkan sesuatu yang “prestise” daripada menampilkan
kelebihan mesin dan irit bahan bakarnya karena konsumen berduit lebih
memperhatikan penampilan status sosialnya.
e. Personalitas
Model persuasi di sini memperhatikan
karakteristik pribadi sebagai acuan untuk melihat respon dari khalayak
tertentu.
Faktor Yang Penghambat dalam Persuasif
1. Perbedaan status (Hambatan
Sosiologis); Komunikasi sering tidak tercapai, bila orang yang terlibat
memiliki perbedaan status sosial yang mencolok.
2. Perbedaan Bahasa dan Budaya
(Hambatan Antropologis); Proses komunikasi pada hakekatnya adalah proses
transformasi nilai sosial budaya diantara orang yang terlibat. Komunikasi dapat
berjalan lancar, bila dilakukan oleh mereka yang berlatar budaya sama, dimana
penggunaan bahasa dan lambang yang sama akan mudah dipahami diantara mereka.
3. Hambatan Psikologis;
1) Prasangka; menjadi pembatas dalam berkomunikasi secara terbuka, jujur,
harmonis dan saling menghormati. Prasangka dalam komunikasi sosial biasanya
karena stereotyping; 2) Kepentingan pribadi (hidden agendas); komunikasi tidak
berlangsung alamiah dengan aliran pesan saling pengertian, bila satu pihak
memiliki kepentingan yang tidak mewakili kepentingan bersama; 3) Apriori
terhadap perubahan; komunikasi akan terhambat, bila khalayak apriori terhadap
setiap gagasan perubahan yang dirancang sebagai tujuan komunikasi persuasif.
Komunikasi ini harus dibangun atas dasar keterbukaan dan saling menghargai
setiap gagasan inovatif diantara orang yang berkomunikasi; dan
4) Pengalaman; Kepribadian dan perilaku umumnya dibentuk oleh pengalaman,
baik yang dialami secara sadar maupun tak disadari. Mereka yang melalui
pengalaman yang berbeda akan mengalami kesulitan dalam mencapai tujuan
komunikasi.
4. Hambatan
Semantik; Ketidakpahaman terhadap penguasaan perbendaharaan kata dan tata
bahasa dapat menimbulkan miskomunikasi dan mispersepsi diantara orang yang
berkomunikasi. Tujuan komunikasi pun akan mengalami kegagalan karena adanya
kesalahan pemahaman tentang pesan yang disampaikan.
5. Hambatan Ekologis; Hambatan ini
terjadi karena gangguan lingkungan terhadap proses berlangsungnya komunikasi.
Hindarkan situasi dan kondisi lingkungan yang bising, tidak nyaman dan
mengganggu saat membangun proses komunikasi.
Tahapan Kesuksesan Negoisasi
Tahap pertama perundingan diawali
dengan presentasi, yaitu pemaparan informasi, topic, maupun pendapat, yang
disampaikan kepada pihak lain. Pesentasi merupakan tahap untuk bertukar
informasi dan memantapkan posisi dalam negoisasi. Dibutuhkan kreatifitas agar
negoisasiator dapat menyampaikan pernyataan yang menarik dan persuasive serta
agar dapat mengadapi pernyataan yang di sampaikan pihak lain.
Tahap selanjutnya adalah bargaining atautawar-menawar merupakan
proses yang dilakukan negpsiator untuk mencapai kesepakatan. Pada tahap ini,
setiap pihak berusaha menawarkan solusi dari suatu isu yang menjadi pembahasan.
Tahap ini ditunjukan untuk menyatukan berbagai kepentingan yang berbeda dan
mencapai persetujuan akhir sebagai bentuk kesepakatan negoisasi. Hal tersebut
dilakukan karena melalui tawar menawar dalam kegiatan negoisasi. Selama tahap
ini, terdapat kemungkinan negosiator untuk menurunkan tuntutannya dan berusaha
menyeimbangkan dengan permintaan dan tawaran yang diberikan oleh pihak lain.
Hal tersebut dilakukan karena melalui tawar-menawar dalam kegiatan negosiasi,
negosiator berusaha mencapai persetujuan yang berujung pada kesepakatan dan
kerjasama. Terdapat strategi dan taktik yang harus diperhatikan agar kegiatan
tawar-menawar dapat berhasil, terutama taktik yang diterapkan pada kegiatan melobi pihak lain. Adanya kemampuan melobi yang
baik akan mendukung proses tawar-menawar menjadi lebih efisien, karena
negosiator akan lebih mudah untuk membuat pihak lain menyepakati tawaran yang
diberikan (Brams, 2003). Namun demikian, proses tawar-menawar cenderung
menghabiskan banyak waktu karena kegiatan tawar-menawar tidak selalu berjalan
seefisien yang diharapkan (Brams, 2003). Hal tersebut dikarenakan, setiap pihak
yang terlibat akan berusaha mempertahankan kepentingannya, sehingga mempersulit
dicapainya kesepakatan. Kondisi demikian menimbulkan toughness dilemma yang
mendorong pihak-pihak yang terlibat untuk melakukan sabotase terhadap
kesepakatan yang akan dibuat (Brams, 2003). Semakin keras tindakan suatu
pihak, maka peluang perjanjian tersebut berada di posisi yang tidak disepakati
akan semakin besar. Sedangkan semakin lunak tindakan suatu pihak, maka kemungkinan
tercapainya kesepakatan akan semakin besar.
Tahap terakhir dalam perundingan dan
juga sebagai tahap yang paling di tunggu adalah hasil atau output.
http://yohaneswilliamsantoso-fisip15.web.unairid.ac./artikel_detail-175548-(SOH203)%20Negosiasi%20dan%20Diplomasi-Tahap%20Perundingan%20Sebagai%20Kunci%20Kesuksesan%20Negosiasi.html
